经销商风险管控体系如何构建

近年来随着市场竞争的加剧，主要工程机械产品同质化严重，制造商的销售中心已经从产品转移到渠道上来，代理销售模式成为未来销售的主要模式，因此渠道管理成为工程机械行业风险管理的重要内容。由于规模不大，或者因为认识不足，大部分经销商更加关注市场销售，其风险管控措施不完善，对客户事前、事中和事后的控制力度不够，因而承担了较大的法律责任。当经销商陷入困境后，会影响其销售积极性，进而影响上游制造商的生产能力和产品市场占有率，延缓资金回笼，甚至危及债权安全，严重影响制造商的可持续发展。因此对制造商而言，帮助经销商建立风险管控体系，可保证销售渠道的畅通和稳健运行，使企业风险管控程序前置，提前预见并处置法律风险。对经销商而言，借助制造商的人力资源和经验优势，由制造商帮助建立完整的风险管控体系，则会提高其风险预警的准确性和应对危机的能力，提高回款和解决合同争议的能力，从而在一定程度上使制造商和自己共同形成合力，共同管理和控制客户的违约风险。笔者认为，应结合工程机械行业经销商的经营特点，从以下几个方面考虑构建关于经销商的风险管控体系。

1．培育良好的控制环境

环境分析是企业风险管控的起点，培养良好的企业文化是经销商控制环境的重要内容之一。企业文化是企业自我保护的最后一道非强制性的屏障，经销商的文化建设包括品质服务、诚实信用、团结合作和贴心全面等，但是当经销商规模不断扩大时，应该将更多的精力放到市场开拓、债权管理、人力资源维护与企业价值创造等方面。在企业文化上，制造商应该加强对经销商的培训和沟通，充分提高团队的战斗力，提升整体品牌价值和一体化协同作战意识。

2．建立内外部风险评估机制

识别并评估风险是进行风险管理的前提，在分析经销商面临环境的基础上，应该准确、客观地评估企业存在的风险，只有这样才能有针对性地建立与经销商水平相适应的风险管控体系，否则实施效果将会大打折扣。经销商的风控评估对象应该重点关注那些与法律风险有关的因素，在外部因素方面，应关注经销商与客户的以下互动行为：资信调查与评估、回款动态管理及资信状况、定期回访、清收措施、对重大违约客户采取的措施等；在内部因素方面，应关注经销商内部风险管理的人员与结构：法务机构、人员配置、风控人员能力结构与从业经验、职责定位、汇报与决策体制、考核激励办法、法律风险的事前、事中、事后控制措施、债权清理流程设计、法律风险防控制度设计等。一旦完善了经销商的内外部风险评估要素，风控管控水平的提升就会水到渠成。

3．持续改进风险管控措施

企业内部控制和风险管控是一个持续的过程。企业内外部环境的持续变化需要管理者及时对风险管控体系进行调整。对经销商而言，应该结合不同规模、形式、地域和产品的特点，设计并持续改进风险管控的方式。对制造商而言，可以通过法务人员的专业优势和长期积累的风险管控经验，对经销商提供以下增值服务：对债权管理现状进行评估，协助经销商建立债权管理制度；协助经销商建立信用审核与评估、债权清理、合同管理等事前、事中、事后的风险控制流程；对经销商的高级管理人员及风险管控岗位员工进行风险管控培训，提高经销商的风险管控水平和债权清理技能；代理经销商处理重大复杂的债权清理案件；针对经销商风险管控体系现状进行测评，并给出具体的法律建议；帮助组建法务团队，提高法务团队整体工作水平；接受经销商委托打包处理债权等。通过经销商和制造商持续改进、调整风险管控措施，进一步提高经销商风险管控体系的有效性和适用性。

在工程机械行业整体需求不振、竞争激烈的环境下，帮助经销商建立风险管控体系，无异于制造商将风险管控环节前置、风险管控阵地前移，有利于发挥其管理优势，也有利于经销商轻装前进，形成二者之间专业分工、联手作战、相得益彰的管理格局。